„Die Banken drängen in den Markt“

Uwe Schroeder-Wildberg steht seit sechs Jahren an der Spitze des Wieslocher Finanzdienstleisters MLP. In der Schuldenkrise bekommt das Unternehmen auch die Vertrauenskrise bei den Verbrauchern zu spüren.

Herr Schroeder-Wildberg, wer unterstützt Sie bei der Planung Ihrer Altersvorsorge?

Uwe Schroeder-Wildberg: Schon seit 1996, als ich noch bei Südzucker tätig war, mein MLP-Berater.

Weil der seinem jetzigen Vorstandsvorsitzenden nicht widerspricht?

Schroeder-Wildberg: Nein, weil mich die Dienstleistung überzeugt. Mein Berater kümmert sich um alle wesentlichen Fragen wie Altersvorsorge, Krankenversicherung und Geldanlage.
Ich bin also ein ganz typischer MLP-Kunde: Ich habe keine Zeit und Lust, mich mit den Details meiner Finanzplanung zu beschäftigen - und delegiere diese Themen deshalb an einen Spezialisten.

Im Altersvorsorgegeschäft tut sich MLP weiterhin schwer. Haben die Kunden seit der Finanzkrise nicht nur das Vertrauen in die Bank-, sondern auch in eine planbare Altersvorsorgeberatung verloren?

Schroeder-Wildberg: Das ist schwer zu trennen. Die Banken drängen seit einigen Jahren verstärkt in den Markt für Altersvorsorge und sind zunehmend unser Hauptwettbewerber.
Allerdings leidet gerade bei den großen Instituten das Vertrauen - nicht zuletzt, weil durch die Rückgänge im Investmentbanking der Ergebnisdruck auf das Privatkundengeschäft wächst und sie die eigenen Produkte in den Vordergrund schieben müssen...

... so, wie es die Deutsche Bank bei der Postbank macht.

Schroeder-Wildberg: Das haben Sie gesagt. Es gibt zahlreiche Beispiele, bei denen der Verkauf eigener Produkte im Mittelpunkt steht - ob sie zum Kunden passen oder nicht.

Also leiden Sie mit den Banken.

Schroeder-Wildberg: Nein, gerade jetzt können wir uns mit unserem unabhängigen Beratungsansatz von den Banken weiter absetzen. Aber insgesamt stimmt es schon, dass die Nachfrage nach Altersvorsorge im gesamten Markt nach wie vor deutlich hinter dem Bedarf zurückbleibt. Hier hat sich bei vielen Verbrauchern ein gewisser Fatalismus breitgemacht
nach dem Motto „Ich weiß nicht, was die Zukunft bringt - also ziehe ich lieber den heutigen Konsum vor".

Wie reagiert MLP auf diesen Fatalismus?

Schroeder-Wildberg: Das Wichtigste ist, zu sensibilisieren. Dabei geht es um eine fundierte Bestandsaufnahme der Kunden, also um Fragen der persönlichen Finanzsituation, aber
beispielsweise auch der Inflationserwartung. Steigt die Inflation, können Vermögensverwaltungen eine größere Rolle spielen, die verstärkt auf Sachwerte wie Aktien setzen.

Und auf die klassische Lebensversicherung?

Schroeder-Wildberg: Ihre Rendite bewegt sich im derzeitigen Niedrigzinsumfeld selbstverständlich nicht mehr auf einem Niveau wie vor20 Jahren. Aber die klassische Lebens-
und Rentenversicherung bleibt eine sehr wichtige Beimischung in Kundenportfolios.

Wäre die MLP-Ratingtochter Feri nicht der geeignete europäische Konkurrent zu den großen US-Agenturen, wie ihn auch die Politik fordert?

Schroeder-Wildberg: Natürlich beteiligen wir uns an diesen Diskussionen, aber die politischen Gespräche dazu sind hochkomplex und im Ergebnis schwer abzusehen. Wir verfolgen
die weitere Entwicklung im Markt aus einer unabhängigen Position, die wir weiter ausbauen wollen. Ich bin mir sicher, dass wir in den nächsten fünf Jahren deutlich mehr von Feri hören.

Ihre Kunden im Bereich Vermögensmanagement bekommen seit kurzem die Provisionen weitergereicht, die MLP für die Vermittlung von Finanzprodukten erhält. Warum bieten Sie dieses an die Honorarberatung angelehnte Modell nicht auch den normalen Versicherungskunden an?

Schroeder-Wildberg: Das sind zweierlei Paar Schuhe. Sowohl die Vergütungsstrukturen als auch die Frage, welchen Einfluss wir darauf nehmen können, sind im Vermögensmanagement und der Versicherungswelt völlig unterschiedlich. Auf dem Versicherungsmarkt ist die Beraterprovision fester Bestandteil der komplexen Tarifkalkulationen des Versicherers und kann nicht ohne weiteres weitergereicht werden. Dafür müssten die Versicherer sogenannte Nettotarife anbieten, die keine Provisionen beinhalten. Das ist bislang aber
nicht in der ausreichenden Breite gegeben.

Die Honorarberatung würde vielleicht stärker nachgefragt als Provisionsberatung.

Schroeder-Wildberg: Das sehe ich nicht. So wie die Diskussion um Honorarberatung läuft, ist sie aber auch nicht zielführend. Denn wo Honorar draufsteht, muss noch lange keine Qualität drin sein. Entscheidend für eine gute Beratung sind die Ausbildung des Beraters, eine fundierte Produktauswahl und, dass der Kunde alle Produkt- und Beratungskosten nachvollziehen kann.

91 Prozent des MLP-Gesamterlöses stammen aus Provisionen. Wollen Sie die Honorarberatung womöglich gar nicht vorantreiben?

Schroeder-Wildberg: Einspruch! Auch in unseren Provisionserlösen finden Sie Honorare, beispielsweise in der Immobilienfinanzierung, der betrieblichen Altersversorgung oder bei Feri. Noch einmal: Das Entscheidende für MLP ist, eine hochwertige Dienstleistung zu bieten, für die der Kunde bereit ist, angemessen zu bezahlen - egal, ob über Provision oder gegen Honorar.