Niedrige Zinsen machen auch MLP zu schaffen

Lebensversicherungen sind bei deutschen Anlegern wegen niedriger Verzinsung zurzeit unbeliebt. Und Finanzdienstleister wie MLP bekommen das zu spüren. Auch von politischer Seite wächst der Druck.

Finanzvertriebe haben es schwer: Gerade erst musste Uwe Schroeder-Wildberg,Vorstandschef von MLP, sein Ergebnisziel für das laufende Geschäftsjahr nach unten korrigieren. Der Finanzdienstleister aus Wiesloch bei Heidelberg begründete die Kaufzurückhaltung vieler Kunden unter anderem mit der negativen Berichterstattung über Lebensversicherungen. Doch Ungemach gibt es auch von anderer Seite.

Die Welt: Herr Schroeder-Wildberg, die Deutschen wollen von privater Altersvorsorge kaum noch etwas wissen, Lebensversicherungen sind mittlerweile Ladenhüter. Ist das einstige Lieblingsprodukt noch zu retten?

Uwe Schroeder-Wildberg: Bevor wir derart zuspitzen, sollten wir uns die Fakten anschauen. Eine klassische Rentenversicherung war und ist unverzichtbar, denn sie hat einen entscheidenden Vorteil: Ganz gleich, wie lange jemand lebt, ihm wird vom Versicherer bis zum Ende eine Rente ausgezahlt. Derzeit schätzen die Deutschen ihre Lebenserwartung im
Durchschnitt um acht Jahre zu niedrig ein.

Aber die Verzinsung der Policen ist in den vergangenen Jahren stetig gesunken.

Schroeder-Wildberg: Das liegt an den insgesamt gesunkenen Kapitalmarktzinsen. Aber mehr als drei Prozent können sich auch heute noch sehen lassen. Die aktuelle Diskussion ist hausgemacht: Große Teile der Branche haben in der Vergangenheit viel zu sehr über die Rendite argumentiert - die eigentliche Kernleistung Versicherung in Form einer lebenslangen Rente wurde sträflich vernachlässigt. Das war ein Fehler.

Die aktuellen Probleme des Produkts lassen sich aber nicht wegdiskutieren. Einige Versicherer ziehen bereits die Reißleine und steigen aus dem Geschäft aus, weil es sich nicht mehr rechnet. Dazu zählt auch der Eigentümer des Versicherers Heidelberger Leben, der einst zu MLP gehörte. Der Finanzinvestor Cinven will die Heidelberger-Leben-Verträge von der britischen Lloyds Bank übernehmen.

Schroeder-Wildberg: Das hat aber nichts mit den Produkten zu tun, die eine gute Qualität haben. Wir haben schon vor längerer Zeit vorausgesagt, dass sich Versicherer aufgrund des Marktumfeldes zusammenschließen. Denn: Je mehr Policen ein Versicherer hat, auf desto mehr Kunden verteilen sich die Kosten für die Verwaltung.

Bei Verbrauchern geht die Angst um, dass ein Finanzinvestor wie Cinven sich an den gut gefüllten Reserven bedient und für die Kunden nur noch die garantierte Verzinsung übrig bleibt.

Schroeder-Wildberg: Auf die Heidelberger Leben trifft dies schon deshalb nicht zu, da es sich dabei um Fondspolicen handelt, bei denen es keine Garantien gibt. Auch sonst halte ich diese Angst für unbegründet. Denn alle Beteiligten haben ein ureigenes Interesse daran, dass der Bestand erhalten wird - sonst ist der angesprochene Mengenvorteil dahin.

Einige Versicherer wollen in ihrer Not die Vertriebsprovisionen drücken, um die eigene Gewinnspanne zu erhöhen. Von einem gesetzlich vorgeschriebenen Provisionsdeckel in Höhe von vier Prozent ist die Rede.

Schroeder-Wildberg: Ein Provisionsdeckel wäre eine Wettbewerbsverzerrung und würde letztlich dem Ziel schaden, die Qualität in der Finanzberatung zu erhöhen. Leidtragende wären Häuser wie MLP, die keine eigenen Produkte anbieten, sondern die Kunden umfangreich beraten und jeweils passende Lösungen vom Markt auswählen.

Warum?

Schroeder-Wildberg: Wir müssten von der gedeckelten Provision nicht nur unsere Berater bezahlen, sondern auch die Kosten für IT, Aus- und Weiterbildung und vieles mehr decken. Bei großen Versicherer mit einem eigenen Vertrieb kann die Provision dagegen ausschließlich an den Vermittler weitergereicht werden - die übrigen Kosten werden an anderer Stelle im Konzern verrechnet. Kurzum: Ein Provisionsdeckel würde all diejenigen benachteiligen, die ihren Kunden mehr bieten als einen 08/15-Produktverkauf.

Versicherer wie die Allianz mit ihren vielen eigenen Beratern sollen einen solchen Deckel ins Spiel gebracht haben. Stellen Sie sich auf einen Kampf zwischen anbietergebundenen Vertrieben und freien Vertrieben ein?

Schroeder-Wildberg: Ich verfolge die Diskussion sehr gelassen. Denn die Versicherer werden nicht auf die Qualität verzichten wollen, die sie durch uns erhalten. Es hilft doch nicht, nach dem Gesetzgeber zu rufen. Die Branche sollte besser selbst überlegen, wie sie sich künftig aufstellt, wenn das Zinsniveau so ist wie es ist. Wir sind zum Thema Provisionen gesprächsbereit. Beispielsweise können wir uns vorstellen, auch bei Lebensversicherungen Teile der Provision noch über mehr Jahre zu verteilen - also über die ersten fünf Jahre hinaus. Dann würden diejenigen Berater bestraft, die dem Kunden falsche Produkte anbieten und deshalb hohe Stornoquoten aufweisen.

An wie viele Jahre denken Sie?

Schroeder-Wildberg: Das Thema ist zu komplex, um hier eine Jahreszahl in den Ring zu werfen. Wichtig ist mir die Botschaft: Die Branche muss ihre Hausaufgaben selber machen. Ich bin optimistisch, dass wir zu einer guten Lösung kommen - ohne den Gesetzgeber.

An dieser Stelle wollen Sie den Gesetzgeber heraushalten, doch wenn es um die einheitliche Aufsicht der Finanzvermittler geht, begrüßen Sie die Pläne der künftigen Bundesregierungen, alle unter eine einheitliche Aufsicht zu stellen.

Schroeder-Wildberg: Der Eingriff in die Preisbildung ist nicht vergleichbar mit der notwendigen Aufsicht, die es in jedem Markt gibt. Kein Kunde kann heute nachvollziehen, warum freie Finanzvermittler von den Gewerbeämtern kontrolliert werden, Häuser mit Banklizenz wie MLP dagegen von der fachkundigen Finanzaufsicht BaFin.

Die Welt: Einige fürchten ein Beratersterben, wenn alle unter eine strengere Aufsicht kommen. Gehen auch Sie davon aus?

Schroeder-Wildberg: Nicht jeder wird den höheren Anforderungen der BaFin standhalten. Doch auch dann wird es noch genügend Finanzberater geben. Vor allem wird das Beratungsniveau steigen. Genau an dieser Beratungsqualität mangelt es derzeit in
Deutschland.

Ihnen mangelt es an Nachwuchs. Seit Jahren sinkt bei MLP die Zahl der Berater. Jetzt gibt es nicht einmal mehr 2000.

Schroeder-Wildberg: Die gesamte Finanzbranche hat ein Nachwuchsproblem, das ist richtig. Dazu trägt bei, dass der Ruf eines Finanzberaters in Deutschland leider nicht der beste ist.

Was wollen Sie dagegen tun?

Schroeder-Wildberg: Deutlich machen, dass die Realität bei MLP nichts mit den Vorurteilen zu tun hat, die es über die Branche leider gibt. Es ist ein Beruf mit einer großen Verantwortung, aber auch einem enormen Freiheitsgrad. Arbeit und Familie lassen sich sehr gut vereinbaren. Genau diese Kombination ist bei jungen Menschen, der sogenannten Generation Y sehr gefragt.

Aber die Zeiten des schnellen Reichtums sind vorbei. Drei Verträge an gutgläubige Kunden verkaufen, hohe Abschlussprovisionen kassieren und den Rest der Woche im Schwimmbad liegen, das funktioniert nicht mehr.

Schroeder-Wildberg: Richtig ist: Leider wurde in Teilen der Branche schnelles Geld verdient, ohne dem Kunden Qualität zu liefern. Das ist vorbei - und ich bin froh darüber.

Und was machen Sie nun, um neue Berater anzulocken?

Schroeder-Wildberg: Neu ist, dass wir jährlich 20 Plätze für ein duales Hochschulstudium, das auf die Beratertätigkeit vorbereitet, und 20 Trainee-Plätze anbieten. Auf diese Weise können sich junge Menschen ein realistisches Bild von MLP machen - und sich überzeugen, dass wir anders sind als andere.

Wann werden die Beraterzahlen bei MLP wieder steigen?

Schroeder-Wildberg: 2015 ist ein leichter Anstieg möglich. Aber Qualität geht weiterhin vor Quantität. Der Beruf ist übrigens auch für Frauen sehr interessant. Wenn künftig mehr Frauen als bislang als Beraterin zu uns kämen, würden wir uns freuen.