Was machen die Geschäfte ... Herr Schroeder-Wildberg?

MLP-Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg über Honorare und Dividenden. Die private Altersvorsorge ist ein Wachstumsmarkt. Darauf setzen zumindest Finanzvertriebe wie MLP seit Jahren. Doch bislang spielen die Kunden nicht mit. Uwe Schroeder-Wildberg malt schon einmal das Schreckgespenst staatlich verordneten Zwangssparens an die Wand.

Herr Schroeder-Wildberg, bald soll es ein Gesetz zur Honorarberatung geben. Wann lässt sich MLP direkt von den Kunden bezahlen und kassiert keine Vertriebsprovisionen der Anbieter mehr?

UWE SCHROEDER-WILDBERG: Wo es die Kunden nachfragen, bieten wir bereits Beratung gegen Honorar - etwa bei unserer Tochter Feri oder bei Finanzierungen. Und in der Geldanlage geben wir, als einer von wenigen Anbietern, seit Jahresbeginn alle Rückvergütungen der Hersteller an unsere Kunden weiter, so wie es der Gesetzentwurf vorsieht.

Aber Versicherungen verkaufen die 2100 MLP-Berater ausschließlich gegen Provision, das spricht nicht für eine unabhängige Beratung.

Es ist schlichtweg Unfug, dass die Vergütungsform darüber entscheidet, ob eine Beratung unabhängig ist, das hat die Regierung im Gesetzentwurf auch erkannt. Es gibt genauso gute und schlechte Honorarberater, wie es gute und leider auch schlechte Provisionsberater gibt. Wichtig ist eine klare Definition aller Berufsbilder. Der Kunde muss wissen, welche Leistung er von wem erwarten kann.

In Großbritannien und den Niederlanden werden Provisionen ab Januar verboten. Ist es nicht auch in Deutschland Zeit für radikale Veränderungen statt der halbherzigen Korrekturversuche, die es bislang gibt?

Dafür sehe ich keinerlei Notwendigkeit. Vergessen Sie nicht: Derzeit sind nur sehr wenige Kunden bereit, für Beratung ein Honorar zu zahlen.

Kann es sein, dass Sie nur um Ihr Geschäftsmodell fürchten? Ohne hohe Abschlussprovisionen, etwa bei Lebensversicherungen, kämen die MLP-Berater schwer über die Runden.

Definitiv nicht. Mit unserer Dienstleistung bieten wir einen Mehrwert, dafür wird es immer einen Markt geben. Und bei der Art der Vergütung bieten wir die Lösung, die unsere Kunden nachfragen. Eine flächendeckende Versorgung auf Honorarbasis wird in absehbarer Zeit nicht gelingen. In Großbritannien ist bereits zu beobachten, dass sich wegen des Provisionsverbots immer mehr Anbieter aus der Beratung zurückziehen.

Eine Überversorgung mit Verträgen bringt aber auch nichts.

Davon sind wir weit entfernt. Bei vielen Menschen ist eher das Problem, dass sie im Alter ihren Lebensstandard kaum werden halten können. Geht es so weiter, wird der Staat sie womöglich in einigen Jahren zum Sparen zwingen müssen.

Bei der Riester-Rente versucht es der Staat bislang auf dem freiwilligen Weg. Doch zuletzt häuften sich die Negativschlagzeilen.

Die Kritik an der Riester-Rente kann ich nicht nachvollziehen. Es stimmt, dass es in Teilen des Marktes Fehlentwicklungen gegeben hat, die nicht zu tolerieren sind. Aus Kundensicht lohnt sich Riester aber unverändert.

Verkaufen Sie noch Riester-Renten?

Ja, aber auch bei uns gab es Verschiebungen zu anderen Produkten. Hier hat die öffentliche Diskussion sicher geschadet.

Und Lebensversicherungen?

Warum nicht? Selbst 3,6 Prozent statt 4,0 Prozent Rendite sind sehr gut. Viel wichtiger ist aber: Wir reden in der Regel über Rentenversicherungen. Sie haben einen entscheidenden Vorteil: Ganz gleich, wie lange jemand lebt, er bekommt bis zum Schluss eine Rente.

Werden Sie die angestrebten 15 Prozent Gewinnmarge erreichen?

Wir spüren weiterhin eine große Unsicherheit bei den Kunden. Die niedrigen Zinsen und die Diskussion um den Euro tragen ihren Teil dazu bei. Gemessen daran haben wir nach dem, was wir heute sehen, ein gutes viertes Quartal absolviert. Ob wir unser Margenziel erreichen, bleibt aber bis zum letzten Tag spannend.

Dies klingt sehr defensiv. Bereiten Sie die Anleger darauf vor, dass Sie das Ziel verfehlen?

Nein. Wir sind so wie immer: realistisch. Denn die letzten Wochen des Jahres sind bei uns nun mal sehr entscheidend. Grundsätzlich gilt: Wir können uns unsere Märkte nicht aussuchen. Als wir das Margenziel vor drei Jahren festgelegt haben, gingen wir davon aus, dass 2012 das Umfeld sehr viel besser sein wird.

In den vergangenen Jahren ist die Zahl der Berater gesunken. Will niemand mehr für MLP arbeiten?

Der Wettbewerb um Berater ist hart, und er wird sich weiter verschärfen. Zugleich sind unsere Anforderungen an die Qualifikation der MLP-Berater hoch. Das macht die Gewinnung nicht leichter.

Aber ohne steigende Beraterzahlen wird MLP kaum wachsen.

Wir haben doch in den vergangenen Jahren das Gegenteil bewiesen. Anders als bei anderen Marktteilnehmern, bei denen es zum Geschäftsmodell gehört, dass immer neue Berater für Nachschub bei den Kunden sorgen, begleiten wir unsere Kunden umfassend und ein Leben lang - darin liegt für uns der wichtigste Wachstumshebel.

Aber zusätzliches Geschäft werden auch Sie nicht ablehnen.

Natürlich nicht. Und wir tun auch sehr viel, um die richtigen Berater zu gewinnen. Über die kommenden Jahre erwarte ich einen leichten Aufwärtstrend.

Mit welcher Dividende können Anleger für dieses Jahr rechnen?

Wir werden unseren Aktionären auch künftig Kontinuität bieten.

Also wieder 30 Cent je Aktie aus dem operativen Geschäft wie im Vorjahr?

Wir werden für dieses Jahr 60 bis 70 Prozent des Überschusses auszahlen. Was das in Cent bedeutet, wissen wir nach dem vierten Quartal. Einzelne Schätzungen von bis zu 38 Cent Dividende halte ich aber für zu ambitioniert.